El Precio – La variable de los ingresos
Llevo un tiempo observando como el comercio trata de reactivar ventas “como sea”, esto ha provocado que me fije de forma muy especial en los escaparates y he decidido escribir este post dedicado especialmente al comercio independiente que tiene escaparate.
¿Te has preguntado si la fachada de tu tienda cumple su objetivo?
Alunizaje (Ya es un clásico)
Es un buen momento para que te hagas esta pregunta ya que el objetivo principal de la fachada es captar la atención del cliente potencial que pasa por delante de tu tienda y darle un motivo para entrar.
No voy a entrar en el desarrollo de la imagen corporativa en la fachada (otro día) ni en técnicas de escaparatísmo que puedes encontrar en buenos manuales o cursos específicos. Solo voy a comentar algunos errores que he visto y cosas que he echado en falta.
El escaparate juega un papel fundamental en la captación de clientes y he visto muchos que han perdido el norte en el desarrollo del papel que debe jugar.
Antes de nada comentar que considero que un escaparate NO VENDE si entendemos que la venta es el momento en que el cliente coge o pide el producto con intención de pagarlo. En el escaparate no puede cogerlo ni pedirlo aunque no cabe duda que el escaparate MOTIVA la compra vía la ATENCIÓN y el INTERÉS. ¿Recuerdas el clásico AIDA?, NO CONVIENE OLVIDARLO.
Un escaparate es un MEDIO DE COMUNICACIÓN a pie de tienda. Debe transmitir un MENSAJE y el mensaje debe ser claro y DIFERENCIADOR si queremos captar la atención y el interés de nuestros clientes.
Tres errores más comunes:
- Pensar que un escaparate es gratis, porque “como ya lo tengo…”. Sin embargo, gestionar bien un escaparate requiere tiempo que restamos a otras tareas del comercio (coste de personal), además del coste de espacio que no dedicamos a la venta.
- Saturar el escaparate. Ponemos todo lo que nos interesa vender y al final ni vendemos ni captamos la atención porque el cliente que pasa por delante no se centra. Convéncete, no hay nadie esperando a que hagas tus cambios para ir a verlos. Más bien todo lo contrario. Recuerda que es tu MEDIO de COMUNICACIÓN. ¡COMUNICA!
- Alimentar EN EXCESO las expectativas del cliente. Esto ocurre cuando exponemos un producto muy atractivo, logramos que el cliente entre en la tienda y resulta que ¡no lo tenemos!. Ojo, porque independientemente de que estamos fastidiando la experiencia de compra, el consumidor está “sobreprotegido” ante técnicas de este tipo y nos puede tocar desempolvar el libro de reclamaciones para que “cuente” el suceso y en el mejor de los casos solucionar el problema teniendo que vender el producto del escaparate.
Para reflexionar:
1. Cada escaparate es una campaña. Elabora un mensaje claro y concreto y acorde al público al que te diriges. Acude a la creatividad para diferenciarte si el mensaje es el mismo que el del resto de comercios (REBAJAS, 50%, OFERTA,…). Una cosa es como captas y otra lo que vas a vender.
2. Descubre el vinilo adhesivo. Desde pequeños detalles, textos o tapar todo el escaparate dejando solo un pequeño hueco para ver el interior. Las personas somos curiosas.
3. Observa lo que hacen las grandes cadenas. Seguro que hay algo que puedes adaptar.
4. Busca asesoramiento profesional. Un escaparate puede tener un alto poder de captación pero hay que hacer las cosas bien. Te vas a sorprender.
Alguno pensará que esto que digo es algo que “todo el mundo sabe”, entonces ¿por qué no se hace?.
Mi conclusión es que tal y como están las ventas hay que afinar y saber aprovechar todos los recursos que disponemos en nuestro comercio. El escaparate es un Medio de Comunicación, lo tenemos a mano y no somos conscientes. ¡REVOLUCIÓNALO!
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